Det kan være svært at sige hvad noget er værd, hvis man aldrig har haft berøring med det før. Hvad er diamanter værd? Eller perler (se i øvrigt denne blog)?
I bogen Predictably Irrational fortæller Dan Ariely om et forsøg han engang lavede. Hos Economist kunne man på et tidspunkt vælge mellem tre forskellige abonnementer:
Hvilket ville du vælge? Det er vanskeligt at sige, hvad det rigtige valg er, for vi har jo forskellige præferencer. Dan Ariely fandt ud af at folk valgte sådan:
A. 16 %
B. 0 %
C. 84 %
En stor andel, der valgte C, hvor man både fik magasinet elektronisk og via post. Ingen valgte B – gad vide hvad der sker, hvis man fjerner B som en mulighed:
Hvad vil du nu vælge?
Sådan valgte folk:
A. 68 %
B. 32%
Billedet er vendt om! Ved at fjerne den mulighed ingen valgte, vælger folk pludselig anderledes. Underligt nok?
Der er flere faktorer i spil her. For det første får man noget gratis hvis man vælger C i første eksempel. Man får nemlig den elektroniske version smidt i nakken. Vi kan godt lide gratis og det kan få os til at agere meget irrationelt. Dernæst giver Economist abonnenterne referenceramme. Hvad er et års abonnement reelt værd? Det er svært at svare på men her træder Economist til med en referenceramme ved at give 2-3 forskellige priser.
Derfor skal du måske også give flere eksempler på pris og produkt så dine kunder ikke finder deres referencepunkter hos din konkurrent?
