Hvis du er forælder, har du garanteret også haft brug for at ‘trække i nødbremsen’ overfor dine børns uendelige spørgerække, og afslutte argumentationen med ‘fordi’. Det virker overfor børn, men det kan også være godt at bruge, når man beder andre om en tjeneste.

I et forsøg fra 1978 afprøvede forskere fra bl a Harvard University værdien af en begrundelse, når man bad om en tjeneste. I køen til en fotokopimaskine (ja sådan nogen brugte man i 70’erne) bad undersøgerne om at komme foran, med en af disse tre forespørgsler:

  1. Undskyld, jeg skal kopiere fem sider, må jeg komme foran?
  2. Undskyld, jeg skal kopiere fem sider, må jeg komme foran fordi jeg skal fotokopiere?
  3. Undskyld, jeg skal kopiere fem sider, må jeg komme foran fordi jeg har travlt?

Vi er generelt høflige, så når det drejede sig om blot 5 sider, kom man foran i 60 % af tilfældene. Men det hjalp også at have en grund – også selvom den ikke var velbegrundet. Resultaterne viste:

  1. 60 % kom foran
  2. 93 % kom foran
  3. 94 % kom foran

Vi har brug for en grund

Når man gør andre en tjeneste, har vi brug for en grund til at gøre det. Og hvis du giver den, er det meget nemmere at sige ja til din forespørgsel.

Det skriver Robert Cialdini om i sin bog Influence.

A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.

Robert Cialdini, Influence

Virkede ikke ved større tjenester

Nu er fem sider, der skal kopieres, rimeligt overskueligt. Hvordan vil det virke, hvis tjenesten er større? Det testede forskerne ved at lave forsøget, hvor deltagerne skulle have kopieret 20 sider. Her var folk knap så venlige, og tallene var:

  1. 24 % kom foran
  2. 24 % kom foran
  3. 42 % kom foran

Vi er her knap så flinke, og det hjælper ikke at komme med en indholdsløs begrundelse. Men det er stadig en god ide at komme med en god grund.

Hvis du vil læse hele studiet, finder du det her.

Kategorier: BlogHjernen