Selv vidende mennesker falder for simple tricks. Det har Morten Münster, direktør i The Nudging Company, fra bloggen overbevisende.dk netop bevist.

Morten arbejder blandt andet med nudge – både i virkeligheden og på nettet. I den forbindelse var han inviteret til at tale på Rådet for sikker trafiks konference. Han besluttede sig derfor for at teste en kendt teori om anchoring af. I princippet en farlig test, da man jo må antage at deltagerne til en sådan konference burde kende svaret på det spørgsmål han stillede.

I forbindelse med registrering blev deltagerne stillet et spørgsmål. Halvdelen fik spørgsmålet:

Den anden halvdel blev stillet et andet spørgsmål. Eller rettere faktisk det samme spørgsmål, det var blot indledningen, der var anderledes.

Som I kan se er det de samme spørgsmål. Og spørgsmålet er trafiksikkerhedsrelateret, hvorfor der var en risiko for at konferencens deltagere kendte svaret. Det gjorde de ikke, viste det sig.

For som Morten skriver:

Konteksten for en beslutning afgør selve beslutningen – endda i en grad, der ofte er helt absurd.

Den halvdel, der besvarede det første spørgeskema, havde et gennemsnit i svaret på 9.856.

Den anden halvdel havde et gennemsnit på 197.655.

Du kan se Mortens eget indlæg om undersøgelsen her – følg hans blog, den er ganske interessant!

Anchoring

Det, der sker her er at vi relaterer svaret til det nævnte tal. Anchoring kalder man det, fordi vi på den måde har låst os – ubevist – fast på et tal. Men tallet har ikke nødvendigvis noget med svaret at gøre.

Vi kender det også fra andre relationer. Se f eks dette isskilt fra min barndom:

Tro da pokker at jeg synes is er dyre i dag! For jeg kan jo huske disse niveauer.

Læg ud i forhandling

I mange forhandlinger er vi tilbøjelige til at afvente et udspil fra modparten. Men måske er det ikke det smarteste, da dette jo så bliver forhandlingens anchor!

Skal du til lønforhandling bør du derfor overveje at komme med dit udspil først! Det bør give dig gode muligheder for at få mere ud af forhandlingen, end hvis du lader arbejdsgiver starte.

I øvrigt var det rigtige antal på ovenstående spørgsmål 26.025. Så gruppe 2 var meget langt fra svaret – måske alene på baggrund af de nævnte 200.000 i spørgsmålet.