Vi har det med at antage at vi er fornuftige og rationelle mennesker. Alligevel kan vi agere meget forskelligt på den samme indsats – hvis udgangspunkt er anderledes. Dette skyldes at vi ofte sammenligner med et alternativ – laver en relativ sammenligning.
I billedet ovenfor er det forholdsvist nemt at se, hvilken af de to mørke cirkler er størst. De er nemlig lige store! Det vi gør er nemlig at sammenligne med de cirkler vi ser i umiddelbar nærhed. Derfor virker cirklen til venstre størst. Men det er den ikke.
Vi vil gerne spare 20 kroner på en vare med en pris på 50 kroner. Også selvom vi skal gøre en indsats for det – det er jo derfor supermarkederne fortsætter med at udsende ugentlige kataloger. Men har det samme effekt hvis vi kan spare 20 kroner på en vare til 500 kroner? Det har det næppe. Er 20 kroner ikke 20 kroner? Eller kan 20 kroner nogen gange være mere værd end andre gange?
Miseren opstår fordi vi gør som med cirklerne – vi sammenligner med vores nærmeste reference, nemlig prisen på varen i udgangspunktet. Når man gør det er ikke 20 kroner der sammenlignes med 20 kroner, men en besparelse på 40% sammenlignet med en besparelse på 4%. Men det er jo stadig 20 kroner i begge situationer, så vi bør agere ens.
Men det gør vi ikke.
Se en video her, hvor Jeff Monday på en nem forståelig måde forklarer dette.
Han har også lavet denne meget spændende video om “The Information Gap”:
Via Dan Ariely.
