Hjælp dine kunder med en referenceramme

definer-dine-kunders-referencerammer

Du har sikkert bemærket at Apple har lanceret deres nye Apple Watch. Men har du også set at de har lavet nogle ret eksklusive modeller? En af modellerne koster faktisk 140.000 kr inklusiv dansk moms.

Nu kan danske forbrugere naturligvis overraske mig, men jeg tror ikke de sælger mange Apple Watch i 18 karat rosaguld. Formentlig sælger de heller ikke mange af disse modeller internationalt. Men derfor kan det fortsat være en god ide at lancere uret.

I lidt en anden skala gjorde Williams-Sonoma da de lancerede en bagemaskine i 90'erne i deres butikker. Den kostede $275, men solgte ikke rigtigt. Williams-Sonoma kunne vælge at gøre forskellige ting, men de valgte at gå offensivt til værks. De lancerede en ny og større model, der naturligvis også var dyrere. $429 skulle man slippe for den mere avancerede model.

Straks efter lanceringen steg omsætningen trods den tidligere skuffende oplevelse. Det var dog ikke den nye avancerede model, der solgte. Det var til gengæld den oprindelige model til $275, der pludselig blev revet ned af hylderne.

Kunderne hos Williams-Sonoma vidste nemlig ikke hvor meget en bagemaskine skulle koste. Men da de lancerede en dyrere model gav de kunderne to fixpunkter for prisen på en bagemaskine. De havde dermed givet kunderne en referenceramme og de fleste valgte at købe den oprindelige model, der nu synes billig.

Det er nemlig svært for os at sætte pris på noget vi ikke kender og derfor kan det være smart som sælger at hjælpe dine kunder. Hvis du serverer mere end en pris giver du kunden et sammenligningsgrundlag eller en referenceramme. Gør du ikke det opsøger de den et andet sted (eller lader helt være med at beslutte sig, hvilket heller ikke giver dig omsætning). Hvis dine kunder går andre steder hen risikerer du at de vælger at handle andetsteds også!

Eksemplet her stammer fra Dan Ariely's Predictably Irrational

Få ny viden om adfærd

Måske kan du også lide: