Dine kunder gider sikkert ikke komme i en tom butik, men meget tyder på, at de nemmere køber, hvis der ikke er for mange varer.
Over en periode på 10 år oplevede jeg noget interessant hvert efterår. Jeg ved ikke om det var med vilje, men man skulle tro at LEGO havde mere styr på logistikken – især fordi julen er utrolig vigtig for deres omsætning. Alligevel var de ude hvert efterår, med forskellige budskaber om, at der blev knaphed af LEGO-produkter i julehandlen. Her er en række af overskrifterne:
Efter 2015 har de fået bedre styr på det.
Var det mon et marketingstunt eller udtryk for dårlig planlægning? Det finder vi nok aldrig ud af, men meget tyder på at vi nemmere kan træffe købsbeslutning, hvis der ikke er for mange varer.
Det viser en undersøgelse med syltetøj i et supermarked. Den ene dag kunne man prøve 24 forskellige. Den næste 6 forskellige slags. Det have stor betydning for kundernes adfærd:
glas
60 % stoppede op
Smagte typisk 2 glas
3 % købte
glas
40 % stoppede op
Smagte typisk 2 glas
30 % købte
Et mindre udvalg gør det nemmere for dine kunder at vælge. For ethvert valg indebærer jo fravalg – og med 24 forskellige er der mange fravalg. Og hvad nu hvis de smagte bedre?
Knaphed kan også påvirke oplevelsen
I et andet forsøg med småkager, skulle deltagerne rate nogle kager. Halvdelen af deltagerne fik en småkage fra en krukke med to kager. De andre fik en kage fra en krukke med ti kager.
Deltagerne, der fik en kage fra krukken med to småkager, havde en bedre oplevelse med deres småkage. Den fik bedre rating og de var også villige til at betale 11 % mere for kagen!
Jamen har de da helt tabt småkagerne tænker du måske? Du kan læse mere om undersøgelsen her.
Dette kaldes knaphedsprincippet (scarcity principle) og er et meget anvendt instrument til at øge salget. Man kan for eksempel lave et tilbud, der kun gælder i en bestemt periode. Eller man kan vise sit lager ved at have få eksemplarer i butikken eller angive ”kun tre styk tilbage” i sin webshop.
Derfor skal du overveje om du skal vise lagerantal i din webshop, hvis du har mange på lager. Du kan også overveje at vise varer med lavt antal tydeligt – måske sælger de lidt bedre.
Giver det mening? Det virker i hvert fald for mig. Også omvendt – jeg skal overhovedet ikke forbi Intersport når de viser sådan en annonce:
