Always be closing

Hvad kendetegner en god sælger? Udadvendthed – at være extrovert – er nok et træk man umiddelbart tænker på, men måske er det ikke så vigtigt.

Jeg har arbejdet med salg i de sidste mange år og er desuden en hyppig foredragsholder. Noget man umiddelbart skulle tro var lig med en meget udadvendt personlighed, men tager jeg en sådan test peger den på at jeg er introvert (godt nok kun marginalt, men alligevel). Noget der overrasker mange, men jeg har dog erfaret at det ikke er unormalt blandt eksempelvis foredragsholdere.

Men salg indebærer jo en række udadvendte opgaver, så det må være en fordel at være udadvendt? Det har Adam Grant, professor på University of Pennsylvania, undersøgt ved at lade 340 salgspersoner tage en personlighedstest og derefter sammenlignet deres personlighed – extro- contra introvert – med deres årlige indtægt. De der i personlighedstesten landede midt mellem extro- og introverte, tjente 24% mere end de introverte. Men til gengæld tjente de 32% mere end de extroverte.

Grant kalder denne personlighedskarakteristik for ambiverte. Desværre er det almindeligt opfattet at sælgere helst skal være extroverte, hvilket måske udelukker os arbejdsgivere for de bedst performende sælgere.

Du kan læse mere om hans undersøgelse her eller her.

Vil du vide mere om introverte og ekstroverte og blandt andet læse om at deres hjerner fungerer forskelligt? Så kan du finde en god artikel her.

Få ny viden om adfærd

Måske kan du også lide: