Martin Thorborg skrev forleden på Facebook om en forretningsdrivende, der optimerede kunders valg. Han solgte is og havde et skilt med tre størrelse is: Lille, Mellem og Stor. Langt de fleste købte en lille is, hvilket desværre ikke var det bedste for hans indtjening. Så han lavede en ændring af skiltet, men ikke af isene. Nu står der: Børne, Mellem og Stor, hvilket betyder at mange flere nu køber en mellem is hos ham.
Jeg har tidligere skrevet om at man skal passe på med for stort udvalg men som forretningsdrivende skal man også være opmærksom på priser betydning for vores valg. Du har måske læst om det i Det kan være svært at vælge og her kommer endnu et eksempel:
Eksemplet kommer fra William Poundstones bog Priceless: The Myth of Fair Value og illustrerer effekten af forskellige priser på øl.
I udgangspunktet kunne man vælge mellem to slags øl: premium til $2.50 og tilbudsøl til $1.80. Her valgte 80 % den dyre udgave (Vi tror tit at pris og kvalitet følges ad) og 20 % den billige.
Hvordan reagerer kunderne så, hvis vi introducerer en tredje øl? En discount øl til $1.60. Nu foretrækker 80 % tilbudsøllen til $1.80 og de sidste 20 % køber den dyre premium. Ingen var interesserede i discount øllen.
I stedet for at øge omsætningen faldt omsætningen altså ved at tilføje en discount øl i dette eksempel.
Hvad så hvis vi tilføjer en endnu dyrere øl og fjerner discount øllen? Nu skal folk altså vælge mellem:
- tilbudsøl til $1.80
- premium til $2.50
- super premium til $3.40.
Det ændrede forbruget igen. Fordelingen var nu:
- 5 % tilbudsøl
- 85 % premium
- 10 % super premium
Ved at introducere en dyrere øl steg omsætningen. Det kan være svært at vide hvad noget er værd, men ved at give kunderne forskellige priser giver vi dem referencepunkter. Mange kunder kan godt lide at vælge mellem-muligheden. Så tager man ikke den billige men er heller ikke en flottenheimer, der tager den dyreste. Andre vælger ALTID den dyreste, fordi sådan er de.
Men hvis ellers priserne er rigtige kan det altså være en god ide at udvide sit varesortiment med en dyrere valgmulighed. Så søger kunderne mod den midterste valg – der tidligere var den dyreste.
Men er det ikke at snyde kunderne tænker du måske? Det er det vel, men det bliver vi udsat for hver gang vi går i en butik!
