Forskning viser at risikoen for at miste noget, man har fået, bedre kan motivere, end muligheden for at få noget senere. Derfor virker den gængse bonus-tankegang ikke.

I Nets forsøger man stadig at belønne lederne med bonus for at passe deres arbejde. Det blev tidligere begrundet med ønsket om at fastholde dem i virksomheden. Det virker dog ikke, for over halvdelen af tidligere bonusmodtagere har forladt virksomheden de seneste to år. (Ganske som jeg forudsagde tilbage i 2016)

Potentielt tab motiverer mere

I den gængse bonus-model belønner man for at nå et mål. Tanken er at det vil motivere medarbejderne, men nyere forskning viser store udfordringer med den model. Det kan blandt andet føre til tunnel-syn, fordi man zoomer ind på at få den lovede gevinst, og derfor tænker mindre langsigtet og kreativt. Og i en anden undersøgelse fik det ikke deltagerne til at arbejde hårdere når bonusen var forventet.

At potentielt tab er en god motivator, viser et forsøg med lærere. Man har tidligere belønnet læreres resultater med bonus, hvis de nåede bestemte mål med deres elever. Men det har ikke kunnet give de ønskede resultater.

I stedet prøvede man at belønne ‘modsat’. Man startede med at give en bonus, som lærerne kunne beholde, hvis de nåede bestemte mål. Ellers skulle de aflevere bonusen igen.

At dette virker, skyldes formentlig tabs-aversion, der indikerer at et tab gør dobbelt så ondt som en gevinst glæder. Så når man får en bonus, men risikerer at skulle aflevere den igen, motiverer mere.

Nudge via tab skal hjælpe patienter

Denne viden om tabsaversion skal nu hjælpe patienter til at ændre vaner og huske at tage deres medicin, måle puls med mere. Det er nemlig et problem at få diabetes-patienter, hjertepatienter eller ny-opererede til at huske at gøre det rigtige.

Det gør man brug af i et amerikansk startup, der skal hjælpe patienter med at gøre det rigtige. Man vil starte med at belønne patienterne i form af et gavekort. Hvis patienterne ikke løbene registrerer deres handlinger, vil et beløb blive fratrukket det udleverede gavekort. På den måde kan de selv påvirke hvor meget de får lov til at beholde.

Og det virker, viser de første forsøg. Se med her og bliv klogere på hvordan Wellth vil nudge:

Vil du læse mere?

Du kan læse mere om forsøget med lærere her. Og du kan komme tættere på Wellthapp her.