Der er skrevet og sagt meget om bonus og bonus’ effekt på medarbejdere. Nogle mener det får os til at tænke mere snævert, andre at ros virker bedst og andre at man skal give bonus upfront og så tage det igen, hvis man ikke performer.
Det er klart, hvis virksomhedsledere bliver forvirrede. Det skete også for salgsdirektøren i Crimson, Clifford James. Crimson er en stor virksomhed med mere end 600 sælgere. De var i udgangspunktet provisonslønnede og havde mulighed for at opnå bonus, hvis de nåede deres mål. Bonus var et miks af udbetalt beløb og bonuspoint til at købe varer hos en samarbejdspartner.
Både Clifford og sælgerne var ikke så tilfredse med ordningens bonuspoint. Det virkede ikke rigtig og sælgerne gjorde opmærksom på, at de meget hellere ville have pengene udbetalt.
Kun penge som bonus
Man besluttede derfor – sammen med nogle adfærdsøkonomer – at ændre Crimsons bonus til kun at bestå af udbetaling af penge. Det var jo det de ansatte gav udtryk for, at de ønskede.
Det havde dog ikke den ønskede effekt. Tværtimod.
Over de følgende ni måneder faldt Crimsons salg med 4,36 %!
Ikke nok med at de solgte mindre de havde også langt færre interaktioner med kunder – aktiviteten faldt generelt. Faktisk var nedgangen i aktiviteter størst hos Crimsons bedst performende sælgere!
nedgang i salg
Mental bogføring
Nedgangen kan skyldes den mentale bogføring vi løbende laver. Varerne de ansatte købte for bonuspoint, havde en mere synlig sammenhæng med deres salgsindsats, mens denne sammenhæng ikke er lige så synlig, når medarbejderne brugte den udbetalte bonus. Så var det bare “penge på kontoen” og ikke “penge forbundet til salgsindsatsen”.
Ydermere bekræfter forsøget også, at man ikke kan bruge spørgeundersøgelser til så meget. Folk siger ikke hvad de mener og de gør ikke som de siger.
Så måske er det værd at overveje at lade en del af bonussen være muligheden for at købe varer/tjenesteydelser for bonuspoint?
Forsøget her er et af de største der er forsket i med resultater fra virkelige sælgere og kunder.
Du kan læse mere om forsøget her.
