Penge er ikke bedst ūü•áūü™ô

Der er skrevet og sagt meget om bonus og bonus’ effekt p√• medarbejdere. Nogle mener det f√•r os til at t√¶nke mere sn√¶vert, andre at ros virker bedst og andre at man skal give bonus upfront og s√• tage det igen, hvis man ikke performer.

Det er klart, hvis virksomhedsledere bliver forvirrede. Det skete ogs√• for salgsdirekt√łren i Crimson, Clifford James. Crimson er en stor virksomhed med mere end 600 s√¶lgere. De var i udgangspunktet provisonsl√łnnede og havde mulighed for at opn√• bonus, hvis de n√•ede deres m√•l. Bonus var et miks af udbetalt bel√łb og bonuspoint til at k√łbe varer hos en samarbejdspartner.

Både Clifford og sælgerne var ikke så tilfredse med ordningens bonuspoint. Det virkede ikke rigtig og sælgerne gjorde opmærksom på, at de meget hellere ville have pengene udbetalt.

Kun penge som bonus

Man besluttede derfor – sammen med nogle adf√¶rds√łkonomer – at √¶ndre Crimsons bonus til kun at best√• af udbetaling af penge. Det var jo det de ansatte gav udtryk for, at de √łnskede.

Det havde dog ikke den √łnskede effekt. Tv√¶rtimod.

Over de f√łlgende ni m√•neder faldt Crimsons salg med 4,36 %!

Ikke nok med at de solgte mindre de havde ogs√• langt f√¶rre interaktioner med kunder – aktiviteten faldt generelt. Faktisk var nedgangen i aktiviteter st√łrst hos Crimsons bedst performende s√¶lgere!

-4,36 %

nedgang i salg

Mental bogf√łring

Nedgangen kan skyldes den mentale bogf√łring vi l√łbende laver. Varerne de ansatte k√łbte for bonuspoint, havde en mere synlig sammenh√¶ng med deres salgsindsats, mens denne sammenh√¶ng ikke er lige s√• synlig, n√•r medarbejderne brugte den udbetalte bonus. S√• var det bare “penge p√• kontoen” og ikke “penge forbundet til salgsindsatsen”.

Ydermere bekr√¶fter fors√łget ogs√•, at man ikke kan bruge sp√łrgeunders√łgelser til s√• meget. Folk siger ikke hvad de mener og de g√łr ikke som de siger.

S√• m√•ske er det v√¶rd at overveje at lade en del af bonussen v√¶re muligheden for at k√łbe varer/tjenesteydelser for bonuspoint?

Fors√łget her er et af de st√łrste der er forsket i med resultater fra virkelige s√¶lgere og kunder.

Du kan l√¶se mere om fors√łget her.

Få ny viden om adfærd

Måske kan du også lide: